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通信販売(EC)に適したおすすめDM特集

毎年「右肩上がりでの成長を続ける」通販業界。
しかし、参入が容易で競合他社が多く、また、大手の通販会社が
大きなシェアを握っていることから、生存競争が激しい業界とも言えます。
メールマガジンやWEB広告、SNS系プロモーション比率が高い業種ですが、
昨今はリアルツールでの広告が再び注目され始めています。
特にリピート通販の場合、安定して売上を伸ばし続けるためには、
競合他社と差をつけるためにも、DMは必須の施策とも言えます。


化粧品のイメージ画像




この業界の顧客層×DMの傾向

顧客単価の傾向

【顧客単価】
 顧客単価は、商材によって異なります。
 特筆すべきは化粧品や健康食品のリピート通販で、
 顧客の継続期間が長ければ長いほど、顧客単価が上がっていくという特製があります。

【顧客継続性(リピート率)】
 特にモール型の通販や、価格比較サイトを使った通販は、
 リピート性が短いという特徴があります。
 一方で、化粧品や健康食品のリピート通販の場合は、
 顧客が継続を拒否しない限り、商品を購入してもらうことができるので、
 平均2年〜3年と、リピート性が高いことが特徴です。

【DMの傾向】
 特にリピート通販の場合は、顧客へのDM送付は、ほぼ「当たり前」のことになっています。
 リピート通販の企業にとって、DMは決して無視のできない販促方法です。






DMで反響を高めるポイント

通信販売には、大きく分けて二つのタイプがあると考えることができます。
一つは、化粧品や健康食品を「月に○個、定期的に送る」とう形を狙うリピート通販、
もう一つは、雑貨や家電製品など、取引が単発で終わる通販です。

後者の場合、近年では楽天やAmazonなど、様々なショップが商品を出品している
「モール」型の通販や、価格.comなどの「価格比較サイト」を通した購入が定番化しています。

この場合、知名度が低いショップでもアクセスを稼ぐことができるので、運営次第では
かなりの売上を期待できますが、顧客は「価格」や「送料」などに興味はあっても、
「そのショップがどのショップなのか」ということには、あまり興味がありません。
そのため、「どのショップで購入したのか?」を覚えていない場合も多く、
リピート性が極めて低いことが大きな欠点です。

継続的な売上に繋げるためにも、
DMを送ってフォローをすることで、店舗の認知を強め、
リピートの可能性を高めることに繋げることができます。





ターゲットの特徴・一例

□欲しい商品があるので、一番安い購入方法を探している

□忙しくてお店に行けないので、通販で商品を買いたい

□重たい物を持って帰りたくないので、通販を利用したい

□まとめ買いをするので、商品を全て届けてほしい

□近くに店舗が無いので、インターネットで探していたら欲しいものを発見した

□気に行った化粧品や健康食品を、定期的に家に届けてほしい

□広告で見た化粧品や健康食品を使ってみたい




他にはこのようなポイントも

メガネのイメージ画像

リピート通販では、多くの場合の商材は化粧品か健康食品です。
既存顧客が定期購入や継続購入をストップしてしまわないように、
引き止めのためのDM施策(「続けることでこんなに綺麗になる!」
「続けると割引率が上がる!」など)はもちろん必須となりますが、
新規顧客獲得のために、タウンプラスや他社の通販カタログ・商品などに
DMを同梱して配る施策も極めて重要です。
新規顧客が増えないことには売上を伸ばして行くことができません。

各社共に、新規顧客獲得のためのDMには非常に力を注いでいます。
競合他社が多く、DMが埋もれがちなのと、
受け取り手も広告を見飽きつつあり、なかなか手にとってもらえないことから、
「変わったサイズのDMにする」「他とは違うサイズや形のDMにする」
「高級感のある封書DMにする」「ノベルティやサンプルを入れる」など、
多少金額が高くなっても、開封率の高いDMを意識する企業が多くなってきています。



たった5分で企画が完了! 早速、おすすめのDMセットを選ぶ


新規顧客開拓
(おすすめセット)

通信販売(EC)の
タウンプラスDM
におすすめ

画像をクリックして詳細を確認できます。
商品特性に見合った住民が多いであろう地域を絞り込んで、
新規顧客獲得DMをばら撒くことができます。例えば、高級化粧品であれば
富裕層の多い地域を選び、シニア向け健康食品であれば
シニア層の多い地域を選ぶことで、レスポンスを高めることに繋げられます。




新規顧客開拓
(おすすめセット)

通信販売(EC)の
オープンDM
におすすめ

画像をクリックして詳細を確認できます。
競合他社が多い通信販売では、ただ新しいサービスや店舗を
オープンするだけでは、誰からも認知してもらうことができません。
同送同梱や他社のリストを活用し、オープンDMを送ることで、
新規顧客の獲得に繋げることができます。
すぐに活用したくなるような、お得な情報を入れることがおすすめです。




既存客
(おすすめセット)

通信販売(EC)の
セールDM
におすすめ

画像をクリックして詳細を確認できます。
特に食品や、健康食品、化粧品などは、消費期限が限られているので、
在庫処分が頭の痛い問題になります。シーズンや記念日ごとに、
まとめ買いや決算セールなどを行い、既存顧客にDMを使ってしっかり
アプローチすることで、顧客にも喜ばれ、在庫のリスクを減らすこともできます。




既存客
(おすすめセット)

通信販売(EC)の
開封率UPDM
におすすめ

画像をクリックして詳細を確認できます。
「広告は見飽きた」「同じような商品ばかり」という見込み顧客の
開封率も高めることができる開封率アップDM。開封ジッパーなど、
「思わず開けたくなる」ギミックがあることで、ついつい開けてしまい、
中身に目を通してしまう……という流れを狙うことができます。




既存客
(おすすめセット)

通信販売(EC)の
新商品案内DM
におすすめ

画像をクリックして詳細を確認できます。
通信販売のみを行う店舗の場合、実店舗が無いので、新商品の告知は
店舗側から行わない限り、顧客に知ってもらうことはできません。
もし実店舗を持っている場合でも、来店を促す文言を加えることで、
来店・購入の可能性を高めることができます。




既存客
(おすすめセット)

通信販売(EC)の
ご招待DM
におすすめ

画像をクリックして詳細を確認できます。
モニター会やアンケート会などは、広告・販促用のエビデンス収集には
極めて重要です。丁寧な招待状を送ることで、「行ってみたい」
「行きたい」という受け取り手の気持ちを高めることができます。




既存客
(おすすめセット)

通信販売(EC)の
ありがとうDM
におすすめ

画像をクリックして詳細を確認できます。
雑貨などの、リピート性の薄い商品を販売する店舗の場合でも、
丁寧な対応をすることで、「次回もこのお店を使いたい」と、
店舗の名前を覚えておいてもらえる可能性が高まります。ありがとうDMは、
商品が届いて数日後に届くようにすると、さらに印象に残りやすくなります。




既存客
(おすすめセット)

通信販売(EC)の
クーポンDM
におすすめ

画像をクリックして詳細を確認できます。
通信販売のみの店舗の場合は、クーポン券の裏に、インターネットや
電話注文で使うことのできるクーポンコードを入れることで、
実店舗でクーポン施策を行う時と同じサービスを行うことができます。
この場合、使い方や使うタイミングをわかりやすく書くことが大切です。




既存客
(おすすめセット)

通信販売(EC)の
カタログ送付DM
におすすめ

画像をクリックして詳細を確認できます。
専門店や、商品ラインアップの多い通販健康食品や化粧品におすすめの、
カタログ送付DM。インターネットでの買い物が当たり前になっている現代でも、
「モニターは見ていて疲れる」「暇な時に紙のカタログを見たい」という声は多く、
カタログからの売上を無視することができない企業がほとんどです。
また、特にシニア向けの商材では、ほぼ必須とも言えるDMです。




既存客
(おすすめセット)

通信販売(EC)の
会報誌送付DM
におすすめ

画像をクリックして詳細を確認できます。
特にリピート通販の場合、「顧客を離脱させない」仕組み作りが重要です。
会報誌に、その商品を使い続けている顧客のユーザーズボイスや、
企業の社会的な取り組み、広報担当として採用した芸能人の写真や情報、
生活に役立つ情報やパズルなど、読んで楽しいコンテンツを入れることで、
「会報誌を楽しみにして商品を購入し続ける」顧客を増やすことができます。
顧客参加型(毎月短歌のお題を出して掲載するなど)にすることもおすすめです。




既存客
(おすすめセット)

通信販売(EC)の
バースデーDM
におすすめ

画像をクリックして詳細を確認できます。
リピート通販の場合、どこの企業も行っていると言っても過言ではない
バースデーDM。既存顧客への送付はもちろんのこと、「一度サンプルを購入したきり
音沙汰が無い顧客」「昔商品を買ってくれていたが、最近購入の無い顧客」など、
休眠顧客にアプローチするのにも最適です。




既存客
(おすすめセット)

通信販売(EC)の
ノベルティ送付DM
におすすめ

画像をクリックして詳細を確認できます。
「広告は見飽きた」「何でも見ずに捨てている」という見込み顧客にも
アプローチすることのできるノベルティ送付DM。
厚みやサイズに特徴があるので、手に取った時に「違い」に気が付きやすいことも
嬉しいポイントです。また、ノベルティを透明封筒に入れるなどして
見えるようにすることで、さらに開封率を高めることができます。




既存客
(おすすめセット)

通信販売(EC)の
和紙DM
におすすめ

画像をクリックして詳細を確認できます。
高級商材や、夏の暑中見舞いとしても嬉しい和紙を使ったDM。
手に取った瞬間に、高級感・清涼感が感覚として伝わります。
他社のDMとの差別化においても、強い存在感を発揮します。




既存客
(おすすめセット)

通信販売(EC)の
移転・閉店の
お知らせDM
におすすめ

画像をクリックして詳細を確認できます。
特にリピート通販の場合、顧客にとってサービスの終了は
残念なことであり、また、ポイント制度や割引率の仕組みによっては
トラブルになる可能性が無いとも言い切れません。
内容・仕様共に誠実さの伝わるDMを送ることが大切です。

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